Настройка и запуск рекламы в Яндекс Директ.
Денис Ветренников, CEO SellerDen: «Мы не подкупаем сотрудников маркетплейсов, чтобы они нам сливали данные»
Услуги интернет-маркетолога по настройке Яндекс Директа.
Помните, в конце мая на ppc.world вышел материал про перспективные товарные ниши на маркетплейсах? Мы рассказывали, что бы такого начать продавать, чтобы заработать по максимуму. С этой статьей нам здорово помогли Денис и его коллеги из SellerDen — они проанализировали динамику товарных категорий и спрогнозировали, что будет популярно до конца 2022 года. И вот, как только мы опубликовали статью, нам написала пресс-служба одного из маркетплейсов. «Мы не делимся с сервисами аналитики никакими данными по продажам и динамике категорий», — заверили они. Мы спросили у Дениса, откуда же тогда SellerDen берет данные. Вам это тоже интересно? Тогда вот ответы на этот и еще 13 не менее любопытных вопросов.
Знакомьтесь, Денис Ветренников
Как вы пришли в ecommerce и как развивался здесь ваш путь?
Я пришел совершенно случайно летом 2019 года и совсем из другой сферы — до этого около шести лет занимался недвижимостью. Это было еще до того момента, как маркетплейсы стали популярными и все, кому не лень, начали на них продавать. Тогда еще не было никаких чатов, Telegram-каналов, которые могли бы помочь селлеру запуститься, и соответственно, не было понимания, как это все работает. Поэтому мне пришлось две-три недели самому изучать все механики: что делать, с кем заключать договор, как создавать поставки. Читал, в основном, договоры маркетплейсов с селлерами и порядок работы. Поскольку я пришел из другой сферы, для меня все было в новинку, но я все равно решил попробовать. Изначально я вышел на Wildberries и Ozon с дезинфицирующими средствами.
Вы проводили аналитику категории перед тем, как выйти на Wildberries и Ozon?
Нет, тогда еще и не было ни одного сервиса аналитики. Я их выбрал, просто чтобы попробовать — закупил небольшую партию на 30 000 рублей. Продастся — хорошо, нет — не жалко. На Ozon риски были ниже, так как я начинал работать по модели FBS и продавал со своего склада, а на Wildberries сразу отвез большую партию. Но с точки зрения вложений риски все равно были небольшие, потому что потерять 30 000 рублей не страшно. Я начал в августе с 30 000-50 000 рублей, в ноябре и октябре оборот был 300 000-500 000, а в марте уже 2 млн рублей. Быстрый рост помогла достичь специфика товара — на дезинфицирующие средства, маски и перчатки в январе из-за пандемии начался спрос, и в марте у нас очень выросли продажи.
Кстати, по теме:
Как продвигать товары на Ozon, чтобы зарабатывать больше
Почему вы решили начать продавать на маркетплейсах, если они еще не были популярны?
Я люблю пробовать что-то новое и мне был интересен этот бизнес. С точки зрения покупателей маркетплейсы уже были популярны, но со стороны продавцов нет, потому что тогда маркетплейсы еще работали по модели 1p. То есть они покупали товары у производителей и продавали от своего имени. Только в конце 2018 года они стали переходить на модель 3p, когда частные продавцы начали использовать маркетплейсы как витрину для своих товаров.
Первый офис компании. Когда товары уже не получалось хранить дома, Денис снял небольшое помещение для хранения и упаковки дезинфицирующих средств Первые поставки на маркетплейсы часто проходят именно так — своими силами, в багажнике личного автомобиля, упакованные небольшой командой У маркетплейсов очень строгие требования к упаковке товаров. Но если разобраться, вы получите идеальный результат 🙂 Склад в офисе компании — товаров становится все больше Для продаж тестировались разные товары — даже такие! Кто знает, какая ниша окажется перспективной — сервиса аналитики-то еще нет 🙂
Какие были сложности в работе, кроме того, что не хватало информации о том, что и как делать на маркетплейсах?
У меня были сложности с упаковкой, потому что на всех маркетплейсах свои требования к упаковке вообще и к каждому товару отдельно. Было непонятно, что клеить, куда клеить, как отвозить. Весь первый месяц я упаковывал товары дома сам — за письменным столом ребенка, у которого тогда были летние каникулы. И только в середине сентября снял офис и нанял первого сотрудника, который стал упаковывать товары. Другая сложность была с созданием контента — я не хотел вкладывать в это деньги, поэтому фотографировал тоже сам дома. Купил большой лист ватмана, взял у ребенка лампу, подсветил средства, фотографировал их с разного ракурса, и эти фото грузил в карточки товара. Сложности были и с продвижением — тогда было непонятно, как продвигать товары и что делать, если они не продаются. Конечно, интуитивно продавцы понимали, что на ранжирование в поиске влияют отзывы, поэтому использовали самовыкупы. Я и сам выкупал свои товары, просил родственников и друзей писать мне отзывы, чтобы запустить первые продажи.
Чтобы стать успешным продавцом, важно не просто знать популярные в моменте ниши, а постоянно следить за динамикой продаж в категориях Денис, уже CEO компании SellerDen, выступает перед начинающими селлерами
Как вы сейчас относитесь к самовыкупам? Многие маркетплейсы считают их серым способом продвижения.
Как покупатель я отношусь плохо, потому что мы всегда смотрим отзывы, ведь других инструментов, помимо цены и фотографий, у нас нет. Но как продавец я думаю, что 1-2 самовыкупа нужны, когда ты только начинаешь продажи, особенно на Wildberries. В какой-то степени Wildberries сам виноват, что продавцы стали использовать самовыкупы — без отзывов очень тяжело поднять товар вверх. Сейчас есть методики, когда самовыкупы делают в промышленных масштабах — выкупают товары десятками и сотнями. В основном на Wildberries, и это спровоцировано самим маркетплейсом — чем больше покупают, тем выше он находится в выдаче. У Ozon другой подход — он дает альтернативу для самовыкупов в виде рекламных инструментов и других механик, например, акция «Отзывы за баллы», когда покупатель может оставить отзыв и получить кэшбек. Это помогает поднять товар в поиске.
Но если товар плохой, то какие бы самовыкупы продавец не делал, его не получится продвигать и продавать, потому что реальные люди будут оставлять негативные оценки. Для маркетплейсов самовыкупы — это дополнительный источник дохода. Им без разницы, кто купил этот товар — сам продавец или реальный покупатель, потому что они все равно зарабатывают на комиссиях за хранение, перевозку и продажу.
Будет интересно:
Выкупайте свои товары на маркетплейсах, чтобы выйти в топ: хороший ли это совет?
Сейчас продавцам легче, чем было вам, когда вы только начинали?
С точки зрения того, что теперь есть множество инструментов и сервисов, которые помогают продавцам, да, это облегчает выход. Но с другой стороны конкуренция стала выше, и большинство того, что можно купить в офлайн-магазине, теперь есть на полках маркетплейсов. Продвигаться стало сложнее.
Какие люди приходят сейчас в ecommerce?
Совершенно разные. Есть те, которые пробуют новые каналы продаж. Есть производители, которые сами пытаются выйти в онлайн. Но большинство — это те, кто хочет заняться бизнесом и зачастую не понимает специфику маркетплейсов. Этому способствуют всевозможные курсы, которые обещают, что ничего делать не придется, просто вложите 100 000 рублей и получите на выходе 500 000. Но наша аналитика и аналитика самих маркетплейсов показывают, что зарабатывают на маркетплейсах немногие. Большинство продавцов либо отбиваются в ноль, либо уходят в долги — сейчас на маркетплейсах платное хранение, платные возвраты, и легко можно остаться им должным. Когда я выступаю, обычно привожу статистику Wildberries за 2020 год. Она говорит, что только у 20% продавцов оборот в месяц был больше 500 000. Это достаточно печально, потому что оборот 500 000, а сколько из них чистыми? Сейчас цифра, наверное, изменилась, но думаю, что процентное соотношение осталось примерно на том же уровне.
«Ты постоянно должен запрыгивать в последний вагон» — кто такой специалист по работе с маркетплейсами и как им стать
Что мешает сейчас селлерам зарабатывать?
Показательная история. В прошлом марте стал очень популярным такой товар как попит. Я им не занимался, но следил за продажами в нише с помощью нашего сервиса. В марте их скупали, продажи и цены росли, но уже в начале июня их завезли так много, что все стали снижать цены. Я смотрел показатель «Активность категории» в нашем сервисе — это количество товаров, у которых продаж больше, чем ноль. Так вот, в августе из всех попитов, которые лежали на складах Wildberries, продавались только 15% артикулов. То есть 85% товаров лежало мертвым грузом. Сейчас их продают за 30 рублей, а с учетом минимальной комиссии в 30 рублей, их продают в минус — просто, чтобы от них избавиться. Поэтому и неуспех большинства селлеров связан с тем, что они не анализируют ниши и неправильно выбирают категории, а просто смотрят, что сейчас популярно, и выходят с этим товаром.
Как и когда вы разработали свой сервис аналитики? Что вас не устраивало в существующих сервисах?
Какие-то сервисы тогда уже были, но в основном они были рассчитаны на Wildberries. Мы тогда, к лету 2020 года, уже продавали на Ozon, Wildberries, Яндекс Маркете и AliExpress. Последние два маркетплейса не были представлены ни на одном из сервисов аналитики. И мы начали создавать свой — тогда у меня уже была небольшая команда — начали с AliExpress, потому что нам важно было понять, как на нем продаются товары. Постепенно освоили Wildberries и Ozon, а последними добавили Яндекс Маркет, СберМегаМаркет и Kazan Express. В первую очередь мы создавали сервис для своих потребностей, но в 2021 году запустили его в коммерческое использование.
Денис точно знает, как расти быстрее маркетплейсов!
Как сервисы аналитики собирают данные, если маркетплейсы ими не делятся?
Мы не приходим ночью в офис маркетплейса и не подкупаем сотрудников, чтобы они нам сказали, сколько товаров продалось, а собираем данные из открытых источников. По сути, это может сделать любой человек. Например, я хочу посмотреть продажи того же попита. Захожу на карточку товара, заказываю 50 попитов, и они все попадают в корзину. Пытаюсь заказать 51, но система говорит, что столько нельзя, можно только 50. Так я понимаю, что на складе сейчас лежат 50 попитов. Захожу через несколько часов и пытаюсь заказать 50, а система говорит, что можно только 45. Я понимаю, что за условные четыре часа люди купили 5 попитов. Так я могу заходить на все маркетплейсы и на каждую карточку товара, но это займет очень много времени, поэтому за нас это делают роботы. Мы написали определенные скрипты, которые постоянно заходят на карточки товаров и смотрят остатки, изменения цен, количества отзывов и т. д. Если товар популярный, то анализ идет каждый час. Если нет, то раз в день. Эти данные мы агрегируем и предоставляем в виде сервиса.
Нет ли перенасыщения на рынке маркетплейсов и что будет с новичками?
Есть законы и процессы рыночного регулирования и, если есть перенасыщение, то слабые игроки или те, у кого цены и условия хуже, уйдут с рынка. Это нормальный процесс, когда покупатель голосует рублем за тот сервис и те товары, которые его устраивают. С другой точки зрения, за счет перенасыщения идет развитие, улучшают свою работу и продавцы, и сервисы.
Еще по теме:
Seller Journey Map на маркетплейсе. Что учитывать на каждом этапе
Как распределяется фокус маркетплейсов? Почему, например, Ozon развивает рекламный кабинет, а другие нет?
Ozon сильно вырос за последние три года и очень классно движется в сторону взаимодействия с продавцами и улучшения инструментов, которые у него есть. Еще три года назад ситуация была противоположная — все ругали Ozon, он не отвечал продавцам и не было никакой обратной связи. Сейчас поддержка Ozon очень активная, а его рекламный кабинет для селлеров — одна из лучших возможностей продвинуть свои товары легальным способом и оказаться на первых строчках выдачи. Это помогает отсечь профессиональных продавцов от непрофессиональных — наличие рекламных инструментов дает преимущество селлерам, которые буквально живут внутри личного кабинета и знают, как это все работает.
У Wildberries сейчас наибольший трафик покупателей, и он не заморачивается с рекламными инструментами. Для покупателей Wildberries хорош тем, что у них самое большое количество пунктов выдачи, они есть даже в самых глухих деревнях и селах. Там у людей нет альтернативы, и для них зайти на Wildberries и заказать что-то из Москвы — это манна небесная. За счет этого Wildberries развивается, несмотря на другие минусы: платные возвраты и доставку в некоторые регионы. И опять же, поэтому не развивает сервис для продавцов — у него и так самый большой трафик, и как бы селлеры не ругали Wildberries, как правило, продажи на нем всегда выше, чем на других маркетплейсах за счет большего охвата аудитории. Мое личное мнение — если Wildberries продолжит работать в таком формате, то Ozon должен его догнать и перегнать.
Каким вы видите будущее российских маркетплейсов?
Будет улучшение всех сервисов как для продавцов, так и покупателей за счет конкуренции. До начала 2022 года у российских маркетплейсов был тренд на уменьшение сроков доставки, когда все вводили экспресс-доставку за час, а сейчас этот тренд ушел. В этом году маркетплейсы оптимизируют свои издержки и расходы — до февраля они работали на рост и захват рынка и были операционно убыточным. А теперь задача всех маркетплейсов — стать операционно прибыльными, поэтому они сворачивают какие-то сервисы и запускают новые. Будут удобные склады, инструменты, чтобы продавать больше. Хороший пример — это KazanExpress, у которого есть своя фотостудия на базе маркетплейса и центр упаковки. Продавцу не надо думать об этом, за него все сделают. В эту сторону пойдут и остальные маркетплейсы. Для покупателей будут расширять удобство покупок — появится больше фото 360, стримов, технологий VR, когда можно будет примерить одежду и обувь на себя еще до момента заказа.
Как вы думаете, каких специалистов сейчас не хватает в ecommerce и каких навыков не хватает уже работающим специалистам? Каких людей и специалистов вы бы хотели видеть в своей команде?
Сейчас не хватает узкоспециализированных специалистов — например, мы очень долго искали менеджера по ведению AliExpress. Также есть трудности с поиском менеджеров на СберМегаМаркет и KazanExpress, причем именно людей с практическим опытом, а не выпускников курсов. Есть сложности с поиском специалистов по рекламе, аналитиков. Мы ищем не выпускников курсов, а людей с реальным опытом и реальными кейсами. Не специалистов по маркетплейсам в общем, а узкоспециализированных профессионалов, которые отлично разбираются в каком-либо сегменте, например, во внутренней рекламе маркетплейса. Но на самом деле мы достаточно редко открываем вакансии, так как команда у нас почти уже сформирована.
У вас остались вопросы? Задавайте их Денису в комментариях под статьей — все, что вас интересует об электронной торговле, работе на маркетплейсах, продвижении товаров и другом, а мы попросим его ответить каждому читателю.
Знакомьтесь, Денис Ветренников
Комментарии